Auf Messen erfolgreich präsentieren und verkaufen [antikvár]

VorwortEs reicht nicht aus, goldene Eier zu legen. Man muß auch gekonnt gackern.Für viele Unternehmen ist gerade die Messe ein Forum, um in idealer Weise das Unternehmen und die eigenen Produkte und Leistungen zielgruppenorientiert zu präsentieren. Ein wesentlicher Teil der Marketing-Kommunikation kann durch eine Messe besser als mit einem anderen Medium abgedeckt werden. So erwähnen denn befragte Aussteller immer wieder die Pluspunkte einer Messeteilnahme: große Kontaktzahl in kurzer Zeit, Demonstrationsmöglichkeiten bei komplizierteren Produkten, Übersicht über das ganze Sortiment, Kundenkontakte für Personen aus der Verkaufsadministration, Tuchfühlung mit Konkurrenten usw. Vielerorts bemüht man sich aktiv um Quantität und Qualität der Besucher. Man versendet Mailings, man telefoniert, man bietet Attraktionen am Stand, man veranstaltet Wettbewerbe. Kurz, man investiert viel Zeit und Geld, um den kommerziellen Erfolg der Messeteilnahme positiv zu beeinflussen. Aber reicht das schon aus, um die beträchtlichen Investitionen zu rechtfertigen?Die Messe bietet die Chance für weitaus mehr Kundenkontakte pro Tag. Neue Produkte können in kürzester Zeit eigenen Kunden vorgestellt werden. Kaufent-scheidungen werden bis zur Messe aufgeschoben:Viele potentielle Kunden werden auf oder direkt nach der Messe abschließen.Markttransparenz ist gegeben, weil der Kunde den Nachbarstand des Wettbewerbers direkt besuchen kann. Wettbewerbsbeobachtungen können wirksam durchgeführt werden. Messebesucher wollen eher anschauen als sich beraten lassen.Bei Messen muß man vor allem improvisieren können - so sagen die alten Hasen.Und sie haben oft recht: Es kommt immer irgend etwas dazwischen.Aber: Ist Improvisation das richtige Organisationsprinzip?Sicher nicht. Ein Messeerfolg ist in erheblichem Umfang auch planbar. Das bedeutet, daß man eine sichere Systematik in die Vorbereitungsarbeiten bringt. Die nachfolgenden Seiten sollen dazu eine Hilfestellung geben.Wenn Sie die firmenspezifischen Gegebenheiten und Fragestellungen einbauen, können Sie daraus Ihre eigenen Checklisten erstellen. Sie können bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung Ihrer nächsten Messe dazu beitragen, Zeit und Kosten zu sparen.Heidelberg, im Sommer 1990Rolf Leicher