Controlling bei der Verkaufsvorbereitung und Verkaufsdurchführung [antikvár]

3 Vorwort Seit etwa 25 Jahren befasse ich mich mit Kosten- und Wirkungsprüfungen im Marketingbereich. Dabei haben mich manche Dinge zum Nachdenken gezwungen, und manches ist in meinem Gedächtnis haften geblieben, wie etwa das folgende: Als ich vor mehreren Jahren in einem Hörsaal der Universität Basel über »Werberevision« referierte, waren nur die ersten beiden Sitzreihen besetzt. Drei Tage später sprach ich im großen Saal des Baseler Stadt-Casinos über PR. Der Saal war brechend voll. Ähnliche Beobachtungen hatte ich schon vorher gemacht. Warum aber dieses Unbehagen, wenn es um Prüf- und Kontrollmethoden im Absatzbereich ging? Offenbar herrschte eine große Unsicherheit in bezug auf das eigene Tun. Offenbar ließ sich niemand gern »in die Karten gucken«. Und besonders im Bereich der Verkaufsvorbereitung, also auch der Werbung, sperrte man sich gegen Effizienzmessungen. Ganz aufgegeben hat man diese Haltung bis heute nicht, und so ist auch die fehlende Bereitschaft, sich mit den Ergebnissen seiner Arbeit auseinanderzusetzen, der größte Störfaktor, wenn es um Controlling geht. Controlling im Verkauf, das ist ein sehr weites Gebiet. Darum kann man nur einige Themen anreißen, Ausschnitte zeigen und auf weiterführende Beiträge verweisen. Voll zu erfassen ist der Bereich mit einer kleinen Broschüre nicht, zumal auch ein Verweis auf das Personal-Controlling unumgänglich ist, denn die menschliche Komponente spielt nach wie vor im Verkaufssektor eine große Rolle. Wer Denkanstöße schätzt, wird manchen wertvollen Hinweis finden. Wer bisher noch nicht davon überzeugt war, daß Controlling eine nützliche Sache ist, wird vielleicht seine Meinung revidieren und sich zu Controlling-Aktivitäten entschließen. Das kann durchaus zu besseren Verkaufsergebnissen beitragen. Zürich, im Frühjahr 1991 Heinz Schwalbe