Deutsches Waffen-Journal 3/März 2004 [antikvár]

^TVELLPros ContraIWA für Endkunden: Hans-A. Bender und Hans-H. Keusgen beziehen StellungSireitgesprächD ie Dislcussion um den Einlass von Endverbrauchern zur IWA ist nicht neu. Schon häufig ist der Streit darüber in den vergangenen Jahren aufgeflaclcert. Die Befürworter und Gegner haben jeweils namhafte Vertreter in ihren Reihen.Ein Schwergewicht unter den Gegnern einer IWA-Öffnung für Endkunden ist zweifellos Hans-Herbert Keusgen, der einst als damaliger Präsident des Verbandes der Hersteller von Jagd-, Sportwaffen und Munition die IWA in Nürnberg mit ins LebenDie Internationale Waffen-Ausstellung (IWA) in Nürnberg hat eine über lange Jahre erfolgreiche Geschichte. Dennoch wird der Ruf nach Neuerungen lauter: Die hohen Ausstellerkosten sollen sich besser rentieren, Endverbraucher sollen in Kauflaune versetzt werden. Doch viele sind (noch) dagegen.gerufen hat. Er bezieht die Kontra-Position.Hans-A. Bender, Geschäftsführender Gesellschafter des Zieloptik-Herstellers Schmidt & Bender GmbH &Co., der mit seinem Unternehmen 2003 das erfolgreichste Jahr seiner Geschichte erreichte, ist dagegen klar für einen wie auch immer gearteten Einlass von Endverbrauchern. Er fungiert in diesem Beitrag als Pro-Anwalt".Pro: Hans-A. BenderBeim Nachdenken über eine Öffnung der IWA für Endverbraucher als Ergänzung oder Alternative zur bisherigen reinen Händlermessefrage ich mich zunächst: Was ist der eigentliche Zweck einer (jeden) Messe?" Aus meiner Sicht neben vielem anderen doch vor allem Anregungen zum Kauf zu vermitteln. Wer aber soll zum Kaufen angeregt werden? Nur der Handel? Genügt es tatsächlich, den Händler zum Kaufen zu animieren, wenn es diesem immerschwererfällt, die erworbenen Waren auch weiterzuverkaufen?Für mich ist klar: Der letztlich entscheidende Kaufimpuls muss vom Endverbraucher selbst kommen. Er ist das Ziel aller Mai5nahmen, die den Verkauf beleben und aktivieren sollen. Jäger, Sportschützen undandere - unsere Endkunden -sind es, die am Ende der Handelskette das Geld auf den Ladentisch legen! Und diese Endkunden, das sollten wir auch nicht übersehen, sind heute deutlich anspruchsvoller und vielfach loitischer und interessierter, als noch vor einigen Jahren.Unter den vorgenannten Gegebenheiten versäumt es unsere Branche seit Jahren, die zum großen Teil mit erheblichem Aufwand hervorragend gestalteten Präsentationen der Hersteller und ihrer Produkte auf der IWA autSer den Händlern auch potenziellen Endkäufern zugänglich zu machen. Aus meiner Sicht eine geradezu extrem fahrlässige Unterlassung, die unter Berücksichtigung der seit langem stagnierenden bis rückläufigen Umsätze in der gesamten Branche nicht nachzuvollzie-henist.y/\EDITORIALAus der RedaktionFrühjahrszeit-lUessezeit!Liebe Leserinnen und Lesenschon früh im Jahr kommt in den Betrieben unserer Branche Hektik auf. Die Zeit scheint schneller als sonst zu rasen, weil schon im Januar der Reigen von nationalen und internationalen Fachmessen und Waffenbörsen beginnt.Von ihrer wirtschaftlichen Bedeutung für die Branche her gesehen am wichtigsten ist sicherlich die IWA in Nürnberg. Und diese Mitte März stattfindende Messe ist auch immer gut für heiße Diskussionen: Sollen Endverbraucher die Möglichkeit zum Besuch erhalten oder nicht?Befürworter und Gegner einer wie auch immer gearteten Öffnung der Händlermesse haben renommierte Köpfe in ihren Reihen. Zwei davon beziehen in unserem Pro & Contra" auf den Seiten 6 und 7 Position. Beide fiihren starke Argumente für ihre jeweilige Ansicht ins Feld. Beiden kann man unterstellen, dass sie den Erfolg der IWA nicht gefährdet sehen wollen, sondern weiter ausbauen möchten.Für mich steht fest: Die IWA ist-zumindest für uns Europäer- dieweltweit wichtigste Fachmesse dieserBranche. Ihr Konzept ist für ihre Erfolgsgeschichte entscheidend verantwortlich.Dennoch: Auch Gutes kann besser werden. Und nur um ein Besserma-chen dreht sich die Diskussion. Zur Meinungsfindungüber eine Weiterentwicklung scheint mir aber die Umfrage der Messe Nürnberg unter denAusstellem vor rund einem Jahr nicht beigetragen zu haben. Die Fragestellung damals provozierte regelrecht eine Ablehnung gegen eine Beteiligung von Endverbrauchern.Für mich ist klar: Nirgends anders als auf der IWA präsentieren sich die Aussteller aufwändiger und eindrucksvoller. Diese Darstellung kostet eine Menge Geld, und es ist klar, dass diese Investition so wirkungsvoll wie möglich sein soll. Wirkung heißt: Optimale Kommunikation mit Geschäftspartnern mit dem Ziel von Kaufabschlüssen. Dazu braucht es Zeit und störungsfreie Verhandlungszonen.Wirkung heißt aber auch: Schaffung von Kaufanreizen. Und dazu müssen Endkunden Zugang zu den großartigen Präsentationen bekommen. Denn vor allem hier ist das Umfeld für potenzielle Endverbraucher psychologisch günstig, um ihnen Lust am Kaufen der einen oder anderen Neuheit zu machen - eine Lust, die sie anschließend in die Läden des Handels treibt.Ich bin überzeugt, dass die IWA den Spagat zwischen renommierter Fachmesse für Branchenvertreter einerseits und Schaffungvon Kaufanreizen bei Endkunden andererseits schaffen kann. Natürlich müssen die Beteillig-ten, einschließlich der Messe Nürnberg, das auch wirklich wollen. Gefragt ist Fantasie und der Wille, eine hervorragende Messe im Interesse der Aussteller noch besser zu machen. Die IWA hat sehr gute Entwicklungsmöglichkeiten. Siekannsich-intelligentes Seminar- und Kongressprogramm am Rande vorausgesetzt - zu einem noch weit mehr beachteten Branchenmekka entwickeln, als sie es schon ist.Ihr/ WiiltprSrhiilzWalter Schulz ChefredakteurcnrnLeupold -die Wahl der Champions. 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