Lohnende Verkaufswettbewerbe [antikvár]

Vorwort5VorwortVerkaufen wird auch in den kommenden Jahren vorwiegend auf das menschliche Verhalten abgestimmt werden müssen, ganz gleich, ob es die Kunden oder die Verkaufsmitarbeiter betrifft. So wird auch die Automatisierung des Verkaufs immer problematisch bleiben, und das wissen sogar die Unternehmen, die sich der Hochtechnologie oder der Datenverarbeitung verschrieben haben. Gerade die großen Computerhersteller haben nämlich in der Vergangenheit bewiesen, daß ihre Verkaufserfolge vor allem mit den enormen Leistungen ihres Verkaufsapparates zusammenhingen und daß selbst technisch hochqualifizierte Produkte keinen so breiten Markt gefunden hätten, wenn es keine hochqualifizierten und hochmotivierten Verkäufer gegeben hätte.Jeder ist also gut beraten, wenn er der menschlichen Komponente im Verkauf weiterhin volle Beachtung schenkt und versucht, die Effizienz der Verkaufsmitarbeiter zu steigern. Dabei kann man auf mehrere Möglichkeiten zurückgreifen. Eine längst bewährte und immer wieder aktuelle Möglichkeit finden wir in den verschiedenen Formen interessanter Verkaufswettbewerbe.Verkaufswettbewerbe gibt es seit langem, und wenn man auch in neuerer Zeit ständig von Incentives spricht, so hat sich doch an der eigentlichen Sache kaum etwas geändert. Natürlich ist man etwas professioneller geworden, doch immer noch werden dieselben Fehler gemacht und die tatsächlichen Möglichkeiten zu wenig ausgeschöpft. Und immer noch gibt es die irrige Ansicht, man brauche nur mit attraktiven Preisen winken und schon stellen sich Umsatz- und Gewinnsteigerung ein.So einfach ist es nicht. Man muß die Sache schon umfassend sehen, wenn man Erfolg haben will, und deshalb versucht der Inhalt dieser Broschüre die wichtigsten Aspekte kurz auszuleuchten, denn Verkaufswettbewerbe muß man umsichtig veranstalten. Dabei soll dem Leser geholfen werden.Meerbusch und Zürich, im Herbst 1987G. M. Brockmann Dr. H. Schwalbe