Umsatzsteigerung durch effiziente innerbetriebliche Kommunikation [antikvár]

3VorwortDas ist der Alptraum eines jeden Vertreters: Kunden weisen ihn auf eine Anzeigenkampagne seiner Firma hin, von der er keine Ahnung hat. Oder noch schlimmer: Personalanzeigen verraten ihm, daß man für den Bezirk, den er seit Jahren bearbeitet, einen tüchtigen Vertreter sucht. Oder weniger tragisch: Kunden haben mit einem Innendienstmitarbeiter telefoniert, von dem der Vertreter noch nie etwas gehört hat. Man könnte diese Beispiele fortsetzen und dabei vermuten, daß solche Fälle tatsächlich in der Praxis vorkommen, auch heute noch, in einer Zeit, in der es eine Flut praktischer Kommunikationsmittel gibt. Das führt uns zu der Annahme, daß Kommunikation nicht in erster Linie eine Sache der zur Verfügung stehenden Mittel ist, sondern eine Sache persönlicher Fähigkeiten, persönlicher Entscheidungen und nicht zuletzt eine Sache des persönlichen Umgangs.Gehen wir nun von der Tatsache aus, daß das Verkaufen an sich schon ein Kommunikationsvorgang ist, dann können wir vermuten, daß die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit auch Verkaufsergebnisse verbessern kann. Aber das ist nicht alles. Schon im Vorfeld des Verkaufs gibt es Kommunikationsvorgänge, die absatzbeeinflussend wirken, und gerade deshalb ist es wichtig, dem Thema Kommunikation immer wieder Aufmerksamkeit zu schenken. Die folgenden Seiten sollen dabei helfen.Natürlich ist es schwierig, das große Gebiet der Kommunikation auf wenigen Seiten hinreichend zu behandeln - auch dann, wenn es nur um absatzwirksame Kommunikation geht. Die folgenden Ausführungen beschränken sich daher auf solche Themen, die dem Verkaufsalltag nützlich sein können. Auf einführende Erläuterungen soll jedoch nicht verzichtet werden.Tannheim, im Herbst 1988Gert Illig